供應鏈金融產品設計的十二大原則
【EFEC導讀】供應鏈金融產品設計的十二個原則之間不是孤立的，是相輔相成相互促進的。
供應鏈金融就是供應鏈+金融，深度參與產業鏈和供應鏈的采購、生產、分銷、物流、政務、金融等環節，其參與主體多、流程環節長等因素決定著供應鏈金融產品設計絕對是一個比拼實力的活。供應鏈金融企業產品設計人員經常覺得腦子不夠用的，時間不夠使的，時不時出現顧東不顧西，顧南不顧北的情況。這主要跟公司組織治理、設計人員自身知識不足等有很大的關系，為了避免以上情況再次發生，我們根據供應鏈金融的特點總結了供應鏈金融產品設計的十二個原則，供廣大供應鏈金融產品設計人員在工作中參考！
01
滿足產業鏈需求原則
商業的本質就是創造價值和交換價值的過程。企業提供產品滿足用戶需求是其生存與發展的基礎。供應鏈金融與其他傳統的信貸有很大的區別，就是要圍繞著產業鏈上各個主體在經營過程中收入與支出產生時時間差造成的資金短缺及保障供應鏈不中斷等提供的全面金融服務。傳統信貸大多數看主體信用和不動產抵押，很少提供基于涉及企業供應鏈的采購、生產、物流、分銷、政務等經營活動的金融產品，這也是因為基于監管要求金融不能經營實業、介入經營活動成本高、效率慢等問題造成的。但是做為供應鏈金融企業主要是為供應鏈上的中小提供供應鏈+金融服務，就需要根據每個產業鏈運行規律和供應鏈特征及企業的經營需要設計供應鏈+金融產品，以保障供應鏈不中斷和增加效率、降低成本、提高質量！
02
端到端原則
端到端是供應鏈管理的一個概念。端到端是指需求端到供應端完整的解決方案，為客戶創造價值。供應鏈是個系統，各個環節通過流程連接，始于下游顧客需求、逐漸到上游的需求預測計劃、物料設備采購、生產裝配、庫存和配送，最終到達顧客。優化端到端是以整體目標為最終目的，實行精益管理，連接所有供應鏈活動并優化，每個節點需要互相協作是關鍵，保證及時交付的同時，減少供應操作成本、改善營運資金（減少庫存和呆滯），減少短缺而增加營收，準確預測及保證質量（減少退貨），減少浪費降低成本同時又能提高供應穩定性。供應鏈的端到端包括產業鏈端到端和企業端到端。產業鏈端到端包括從成品到半成品到原料，企業端到端包括從銷售到生產到采購等。供應鏈金融產品設計端到端可以更多的獲取產業鏈的規律、特征、商流、物流、資金流等信息，從而更好的滿足供應鏈各企業的需求及做好供應鏈金融企業自身風險控制，也能和產業鏈上的企業建立良好的合作關系。
03
差異化原則
企業在市場上經營除了滿足用戶需求外，還要面臨競爭對手的競爭。因此為了提升競爭力，企業都會采取各種方式和方法，差異化無疑是最佳的競爭手段。供應鏈金融企業也是一樣，面臨整個產業鏈市場和金融市場的各個主體，因為現在企業的經營邊界隨著互聯網等技術的發展越來越模糊，很可能今天的合作伙伴甚至是客戶都有可能成為明天你競爭的對手。企業的創新行為主要是為了能夠與其他競爭對手形成差異，是差異化的方式之一。中國幾千人的傳統文化里一直秉性統一的特征，從小就踐行在學校聽老師的，在家聽父母的，長大后在單位聽領導的，人們形成思維固化，再加上目前中國不管是什么行業確實是和別人一樣更安全，社會不管是制度層面和人的心理層面都對錯誤失敗缺少容忍度和正確的認知。所以在中國不管什么行業包括供應鏈金融行業創新能力、差異化能力都很差。從而導致和競爭對手里在紅海里競爭個你死我活。別的企業干什么我們就干什么，各個公司產品幾乎一摸一樣！供應鏈金融提供供應鏈+金融的服務，重度參與從產業鏈上的原料到半成品到成品，從供應鏈上的采購、生產、分銷、物流、政務等多個環節，所以供應鏈金融產品差異化上不管在深度和廣度都提供了非常好的發展空間！
04
營銷可得性原則
每個公司的產品都要根據市場需求、風險管理、金融市場偏好等方面設計產品，但是也要重點考慮自身股東背景、團隊優勢和資源是否能夠獲得客戶才行。因為每個公司的股東背景、偏好、團隊的經驗和資源是不同的，如果不考慮公司自身因素，可能設計再好的產品，公司的業務也很難開展下去。也有人說可以設計好產品，需要什么資源再去找，這個要看這個是否通過股東、團隊、現有合作伙伴可以介入，如果完全沒有很好的切入點強硬去市場上亂找，這個難度非常大，營銷B端用戶和C端用戶有很大的差別，B端客戶是一個復雜的利益體，股東的利益、高管的利益、部門的利益、基層員工的利益，這些利益表面上都是為了股東利益，其實更多的時候他們之間在博弈，甚至利益是相違背的。搞定B端客戶的各種利益關系需要時間的信任和檢驗，不是簡單的像C端用戶一樣通過低價、通過廣告而那么容易營銷的，特別是中國，是一個關系社會。在之前中國很多的企業都不是靠技術、靠能力掙錢的，都是靠關系，也證明了這一點！
05
風險可控原則
金融公司和實業公司最大的區別是金融行業損失大，收入少，所以都說風控是金融的本質，各個金融企業在經營中都是窮盡一切努力控制風險，把損失減少到最低，來實現公司盈利。供應鏈金融企業做為具有金融屬性的公司，提供的產品也是金融產品，其他金融公司面臨的問題同樣適用供應鏈金融企業。產品和風控是供應鏈金融企業最核心的兩項工作，在企業里一般分為兩個不同的部門不同的人來負責。經常會出現設計產品不管風控，風控不管產品的矛盾事出現，甚至出現了產品重要還是風控重要的問題。所以設計產品之初的時候就要把風控考慮其中，讓風控部門的人員參與產品設計之中！產品設計人員也應該加強風險管理方面知識的學習，不能屁股決定腦袋。都說好的金融公司都是在收入與風險之間找到好平衡點的公司！
06
供應鏈+金融產品結構化原則
供應鏈金融的服務主體大部分都是中小企業，沒有了強大的主體信用和不動產抵押等強信用很難控制風險，因此供應鏈企業自身為了防控風險，必須需要探索出一條沒有強大主體和不動產抵押的風控措施來保證業務的持續性。供應鏈金融產品結構化就是提供相輔相成、相互促進，相互保障、主體不同、環節不同、形式不同的供應鏈產品和金融產品的組合，來實現供應鏈金融企業自身防范風險、提高收入、滿足用戶需求的目的。只提供單一的金融產品很難驗證貿易背景真實性、防止內外部欺詐等風險問題，也無法滿足供應鏈各主體多樣化需求的問題。供應鏈金融的結構化與金融市場的結構化融資雖然有很多相同的地方但還是有一定區別的。所謂結構融資是在資本市場融資的一種方式，此種方式并不是通過發行債券來籌集資金，而是通過發行資產支持證券的方式來出售將來可回收現金流從而獲取融資。這里說的“結構融資”主要從報表的結構考慮。資產證券化都屬于這類產品！供應鏈金融結構化，除了各個金融機構及金融產品組合結構外，更多利用供應鏈的產品例如采購、物流、分銷等與金融產品結構化來實現保障和優化供應鏈管理的目標。產品結構化、綜合化是供應鏈金融區別其他金融非常重要的原則之一。
07
滿足金融市場標準原則
供應鏈金融企業自身資金畢竟有限，為了不斷擴大業務規模，就需要源源不斷的資金，只能不斷的從外部的金融市場融入資金才能實現。這就要求設計產品的時候，就要考慮金融市場中各金融機構的偏好，根據其偏好反向設計產品各個要素的標準，甚至是設計產品的時候就邀請金融機構的人介入，共同設計產品。如果不在產品設計之初去考慮金融市場的偏好，等自有資金用完再去找金融機構對接資金，到時候自己會處于非常被動的地步。產品設計人員平時就應該不斷的搜集金融市場各個金融機構的偏好信息，包括客戶和合作伙伴的準入標準、交易結構、費率、工作人員的偏好及影響金融市場變化的經濟監管政策等信息。如果公司單獨設立了對接金融市場的部門，在產品設計人員設計產品的時候要及時與他們溝通，得到他們的幫助，設計出既符合產業鏈需求的產業，又能符合金融市場偏好的產品，為產業鏈輸入源源不斷的資金！
08
追求股東利益最大化原則
股東開公司的目的是要實現價值的，股利和股息是股東的基本價值追求，當然有一些股東還追求社會責任、政治目的的價值。股東通過設立公司實現價值基本都是靠為客戶提供產品滿足其需求來實現的。但是每個股東背景和資源、偏好不同，導致股東價值實現的方式也不同。有的股東做供應鏈金融是想通過金融直接獲利，有的股東想通過支持其供應鏈上下游間接獲利，有的股東想服務客戶掙客戶錢獲利、有的客戶想通過資本市場獲利、有的股東想解決中小企業實現社會責任、、所以設計供應鏈金融產品的時候就要考慮股東做供應鏈金融的目的，股東也應該向公司產品設計人員明確告知其目標，以免產品設計人員因為理解錯誤造成股東利益偏差。
09
符合監管要求原則
供應鏈金融是供應鏈+金融，具有很強的金融屬性，在業務開展中會用到各種金融工具和金融機構的參與，金融行業是一個強監管的行業，所以設計供應鏈金融產品的時候，就一定要考慮監管機構的各種監管要求和指標。包括國家層面包括人民銀行、銀保監會、證監會和地方層面包括地方金融管理局的監管要求，還有進出口貿易涉及的外匯管理局、海關、稅務等機構的監管要求。還要處理好國家和地方之間、各個監管機構之間的監管矛盾，權衡好各個矛盾的利弊、效力大小、利益多少等問題，特別是結構化的組合供應鏈金融產品，從違法到合法的形式轉變等行為，都要綜合考量后再設計產品，以便設計出既符合監管要求又能滿足市場需要還能實現公司利益的供應鏈金融產品。
10
成本效率原則
供應鏈金融的服務主體主要是供應鏈上的中小企業，他們本身就主體資信差，對外信息不充分，還有供應鏈涉及到的環節多，參與主體多，地域分布廣闊，商流、物流、資金流涉及到的各種單證、票據、協議、資料也非常多，各種結構化產品組合在一起，從而造成效率慢，成本高等特點，這就要求設計供應鏈金融產品的時候一定要考量成本和效率的問題。過高的成本和較長的流程、較低的效率，除了導致無法滿足供應鏈中小企業的需求，供應鏈金融企業自身的收入也難以覆蓋運營成本，還要面臨機會成本等問題，最后可能會放棄這個業務。特別是要注意的是科技工具的使用，科技工具確實能夠提高效率降低成本，但是科技工具本身也是需要更高的成本，所以使用這些工具簽一定要核算科技工具的成本，能不能實現收入覆蓋住成本，千萬不能為了體現自身高大上，實現什么供應鏈金融幾點0，盲目投資。銀行等傳統金融機構很大一部分不做中小企業除了風險高外，主要還是成本太高、效率太低而導致的。
11
標準化原則
供應鏈金融涉及眾多主體，包括產業鏈和金融市場，眾多的主體會導致不同的利益和不同行業的思維、知識、語言、偏好，很容易造成溝通效率慢等交易成本巨大，甚至造成誤解沖突。因此才誕生了供應鏈服務，企業才會把采購、分銷、物流、政務、金融等非核心業務外包給供應鏈企業，所以為了減少溝通等交易成本、避免溝通沖突，需要供應鏈金融產品要綜合各方利益、思維、語言、偏好，學會換位思考，采取大家都能接受的語言、文本、制度和流程，并在運營過程中不斷優化這些協議和制度流程及加強各方參與主體相關知識的宣傳和解釋工作。千萬不能為了體現自身專業性，只考慮自己的利益，增加流程、增加協議厚度，增加語言難度，最終導致供應鏈成本更高，效率更慢，偏離供應鏈的本質。
12
長期合作共同發展原則
這些年金融市場的金融機構和產業公司進行嚴重博弈，互相傷害，我惦記著你的利息，你惦記著我的本金。不惜采取欺騙、誤導、暴力等嚴重損害各方主體利益的行為。供應鏈管理的目標是基于供應鏈整體利益的協同和優化。供應鏈金融參與主體多，雖然各方會有一些利益博弈，但是大家都會為了滿足最終用戶需求的共同目標，長期合作共同發展。供應鏈金融企業的產品不管是在交易結構、費率、違約責任等方面都要遵循供應鏈管理的目標，追求各方主體協同發展的理念，設計好能夠實現大家共贏的產品，即使是客戶違約，也要分清楚是良性違約還是惡性違約，采取不同的違約措施。供應鏈金融企業雖然要追求短期生存和未來發展的矛盾的問題，雖然社會越來越不確定，明天和死亡也不一定哪個先來，但是我們仍然要對來充滿希望，充滿期待，過好每一天每一秒。一個公司的產品表現形式更是一個公司的文化、價值觀的體現，只有設計出共贏的產品與產業鏈各主體長期合作才能有未來，公司才能長久發展，才能為股東和員工創造持續不斷的價值。
供應鏈金融產品設計的十二個原則之間不是孤立的，是相輔相成相互促進的。供應鏈金融產品設計確實是一個復雜的工程，設計出符合供應鏈各利益相關方都能接受并都能受益的供應鏈金融產品也不是一朝一夕就能完成的，需要供應鏈金融企業和產品設計人員在充分理解產品設計原則的基礎上，通過實踐采取大膽假設、小心求證、快速迭代的方法不斷完善出來的！俗話說的好：多年的媳婦熬成婆！
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