貨拉拉的另一個“戰場”
【EFEC導讀】如今，互聯網的崛起、電商的發展、數字化程度的加深，促使著全球產業不斷創新與升級，尤其是“互聯網+”模式帶來的巨大影響。
“在你眼中，印度是什么樣子的？比較貧窮”“交通不發達”“人口大國”“經濟較落后”，這是不少人眼中印度的模樣。
的確，在過去很長一段時間里，人口眾多、基礎設施落后、運營流程低效、機械自動化程度低、地方關稅的繁重且不統一等，這些都曾是打在印度身上的標簽，這也導致了印度市場乃至整個產業發展狀況相對落后的狀態。
如今，互聯網的崛起、電商的發展、數字化程度的加深，促使著全球產業不斷創新與升級，尤其是“互聯網+”模式帶來的巨大影響。印度作為全球第二人口大國，其經濟的快速發展、強勁的消費力所帶來的零售和電子商務的持續發展及供應鏈的現代化進程，都推動了對現代物流的需求。從2018年至今，印度物流市場不斷成長乃至成熟，并得到全球企業的青睞。
更重要的是，近幾年隨著“一帶一路”倡議的持續深化，中國與印度經貿往來更加密切。在這過程中，一批中國企業緊隨潮流大膽地“走”出國門，參與印度市場的競爭。這其中就包括不少物流企業，而貨拉拉就是最為典型的企業之一。
“在印度的第一單，貨拉拉來之不易”
任何一個企業決定“出海”都必須了解當地的情況。“印度物流市場整體還處于一個尚待開發的階段，其在機械化、自動化、交通設施、服務意識等方面與中國相比，還存在較大的差距。就如，一個包裹從德里到孟買至少要一周以上，而飛機用時只有2個半小時。”貨拉拉印度市場負責人鄧康喬告訴記者。但他也表示，這對于經驗豐富且網絡發達的中國物流企業而言，是挑戰也是機遇。而且，最近這兩年，印度經濟發展、工業制造水準、人們生活水平等都有了明顯的改善。尤其是智能手機開始普及，移動互聯開始迅速發展，這為“互聯網+”模式的應用提供了最便利的終端設施。
據eMarketer的數據顯示，2018年印度的零售電子商務銷售額達到了32.7億美元，增長31%。加上印度互聯網和智能手機使用量的不斷增加，以及印度年輕人口和不斷壯大的中產階級，推動了越來越多的數字買家。
這讓遠在中國、年僅6歲的貨拉拉看到了商機。鄧康喬告訴記者，其實在幾年前貨拉拉就已經瞄準了印度市場，只是當時印度的智能手機普及率不高，所以就暫時擱淺了。但最近兩年，智能終端設備的普及以及印度智能制造的發展，讓貨拉拉重燃進軍印度的“一腔熱血”。于是今年初，貨拉拉正式進軍印度市場，帶著極具中國特色的“互聯網+物流”模式走進了印度，孟買成為該市場的首站。
鄧康喬頗為感慨地談起了當時印度第一單產生的整個過程，“當時第一單是為一位女士送一個緊急文件，距離雖不遠，但為了完成這一單，準時將文件送到客戶手中，我們打了幾十通電話，不斷地溝通、囑咐，確保萬無一失。”
可見，這一單來得是十分不容易的，因為對于印度市場而言，貨拉拉是外企，其要進入當地市場需要花更大的力氣去推廣App、培訓注冊司機、獲得消費者等，同時還要面對當地企業形成的競爭壓力。“更重要的是，印度是一個政治狀況比較復雜且語種比較多的國家，各地方的法律條文也不太一樣，這無形中就給貨拉拉業務的開展帶來了難度。但總算順利地完成了。”鄧康喬如是說。
據了解，貨拉拉的這一模式在孟買得到成功驗證后，班加羅爾，德里，海德拉巴，浦那，金奈相繼開城，這也標志著貨拉拉的印度之旅全面開啟。
“最大的挑戰，是城市擴張和復制的難度”
班加羅爾是貨拉拉在印度市場的重要陣地，對此鄧康喬這樣解釋：“班加羅爾被稱之為印度的‘硅谷’，高新技術企業相對集中，世界500強企業不少選址于此，智能終端普及率較其他地方更高，人們生活水平較高，需求比較旺盛，因此班加羅爾相對貨源壓力會小一些。”
這也成為貨拉拉在印度開城的標準，主要集圍繞經濟狀況、人口密度、生活水平、基礎設施狀況等方面。綜合這些因素開城，看似容易，實則是挑戰。在鄧康喬看來，貨拉拉在印度市場最大的挑戰就是城市擴張和復制的難度。鄧康喬解釋道：“這種模式在中國非常容易復制，但在印度會遇到很多法規、政策、語言上的諸多問題。就如印度每一地的語言都有所不同，不同城市都需要時間去適應。所以為了快速融入當地市場，貨拉拉開城團隊抵達后，第一件事便是走訪當地律師事務所、金融機構、本地企業和當地居民等，盡快了解本土法律政策和民俗風情。”
目前，貨拉拉已經在印度6個城市布局，接下來要做的就是加速貨拉拉的本土化進程，提高服務廣度，并通過便捷性和履行客戶訂單的速度來占據市場地位，這也是貨拉拉能與當地同類型企業競爭的主要籌碼。
鄧康喬指出，目前在印度市場布局同城業務的當地企業，主要是以四輪車為主，這就導致一些緊急文件與小包裹的城配、餐飲配送等需求難以得到滿足。為解決這一痛點，同時也形成差異化競爭，貨拉拉配備了二輪摩托車和三輪、四輪貨車，且各占50%，以分別滿足不同類型的物流需求。
正如此，貨拉拉在印度市場的業務開展得比較順利，在得到了不少C端消費者肯定的同時，也得到了一些B端客戶企業的認可。對此，鄧康喬倍感欣慰，在總結過去10個月的感受時，他格外強調了貨拉拉業務模式的核心，即提供快速、便捷、可靠的貨運服務，將貨主與司機鏈接在一起，以及高效的執行能力。
“謀求長遠發展，貨拉拉還需勤練內功”
經過前期的布局以及實踐，目前貨拉拉在印度市場的業務保持著穩定增長的趨勢，月增速在20%左右。但在鄧康喬看來，這還只是處于前期市場擴張的階段，貨拉拉要想在這一市場謀求更長遠的發展，還需練好內功，以實現自己的階段性目標。
鄧康喬在談及貨拉拉的目標時信心滿滿：“1—2年內實現業務的快速擴張，5年內實現盈利，并將市場下沉至擁有100萬人口以上的城鎮地區，且持續滲透既有的城市。”而要實現這些目標，他表示需從3個方面下功夫。
第一，加速管理團隊的本土化。讓當地人管理當地人能大幅降低溝通成本，減少試錯幾率，提高運營效率。此外，一方面，當地人更了解當地市場與潛在客戶，以及客戶搜索服務的渠道；另一方面，貨拉拉擴展新的市場，會面臨一些當地競爭對手，這些老牌商家擁有穩定的客源以及良好的口碑，更有優勢。所以，貨拉拉需要針對這一市場，組建一個本土化的管理團隊，制定品牌本地化戰略，便于消費者在線上或線下接觸，以擴大影響力。
第二，大幅提升市場滲透率。這可以從App功能開發、設計管理等方面入手，讓消費者在使用的過程中更加便捷、流暢。如此一來，用戶體驗將得到改善，提高用戶黏性。此外，還得深入消費群體與司機群體，了解他們的需求，以此來提高運營效率。
第三，全面提升市場服務能力。正如前文所言，印度是一個政治狀況比較復雜、語種比較繁多、各地風俗差異較大、法律法規不統一的國家，這就要求企業在布局市場時，結合各地的特色，以避免出現“水土不服”的現象。
其實，這不僅是貨拉拉要修煉的內功，也是其他“出海”企業要注意的方面，當然貨拉拉的“出海”經歷是值得行業借鑒的。如今，迎著印度物流市場發展的風口，剛剛6歲的貨拉拉已先人一步，并開拓六城，這是運氣，更是實力。
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