2024年物流企業發展的四點建議
過去一年走訪企業的過程中，李忠心發現，大多數企業都面臨著兩位數的貨量下降，那些追新能源、光伏風口的物流企業基本都在虧錢，大批出海的玩家都在被割韭菜。這背后的原因，是長期行業紅利驅動的時代，大多數人都是投機思維；而遇到增長瓶頸后，大家的第一反應往往是哪個行業好做。今年，物流企業應該著重尋找并提升自己的核心競爭力，找到真正適合自己的經營模式，并持續修煉內功。
近日，運聯研究院執行院長李忠心進行以《請回答2024：行業變革的幾大判斷》為主題的演講，給身處“迷霧”中的物流人分享了行業的判斷、未來的預期，并提出了物流企業該如何在新周期下進行決策和戰略布局的思考。
以下根據李忠心演講內容整理編輯（有刪減）：
去年與大家交流下來，我感覺業內無非在討論幾個問題。
第一，對當前的判斷：2023年有越來越多的“非共識”，多數人說不好，也有人說好，行業到底是怎樣的？大家對未來有很大的期望，都在問2024年會變好嗎？貨量會回暖嗎？
第二，對未來的預期：2024年整體經濟會變好嗎？貨量會回暖嗎？
第三，對變化的應對：現在每個人都在喊出海，搞新能源搞增量，這對在座的各位是不是機會？我們要不要參與？
實際上只要大家都喊著去干的時候，進去的絕大部分都是韭菜，這是被過去無數行業驗證過的結論。
第四，有哪些可以立即做的：聽了很多大道理、大方向，怎么才能低難度行動起來？
接下來我將會從三個方面回答這個幾個問題：首先對2023年做一個總結，然后思考這些具體政策該如何落實，最后是未來應該怎么辦。
首先判斷貨量需求的大環境增減。
整體貨量一定是下降的，而且是兩位數以上的降幅，在10%到15%之間（運聯研究院抽樣調研數據）。市場上存在著結構性變化，重災區甚至是面臨攔腰斬。原來營業額能夠做到五六個億的服務外資消費品的物流企業，今年可能會收縮到兩個多億。即使他們在客戶那里的口袋份額沒有縮減，但營業收入下降30%以上也是非常普遍的情況。
從日化、建材、家居、家電，到房地產和高端制造業……各種領域都在下降，但也有少數領域實現了強制性增長，比如新能源群體、制造業出海和連鎖餐飲行業。（新能源分類下的）光伏的裝機量增長達100%，但它對物流企業來說這是不是好生意，還是要打個問號的。
其次，講到物流行業的整體表現，仍然有些領域在增長。
快遞行業、快運行業和跨境電商物流在重壓之下還是取得了一些好成績。2023年，跨越速運貨量增長40%，中通快運增長20.3%，順豐快運增長15.1%；還有一些企業實現了利潤增長：德邦快遞增長50%，安能增長100%。
雖然去年大家的體感都不好，但大公司在痛苦中還是收獲了不錯的結果。
接下來，講到競爭格局。
原來大家都在討論大公司跨界搞多元化擴張，但過去的一年實際情況恰好與之相反：巨頭在持續聚焦，反而是中小公司在失焦。
像京東物流這么大的公司，快運卻是虧損的，現在被剝離給德邦運營；菜鳥聚焦國際業務，降低其它業務的投入；順豐速運賣了包括豐網在內的一些不賺錢的業務，選擇持續聚焦時效件。
而一些中小型公司，他們每天都在研究要不要搞新能源、電池和光伏；國內業務都還沒做好的時候，卻大范圍進入國際業務；還熱衷于研究新能源、新技術，并把它們當做自己的核心競爭力。
最后，伴隨著生產要素價格的大幅度下降，過去一年整個市場運費普降10%左右；華東略多，下降12%左右，華南則稍微低一點。同時，倉庫租金價格下降超過30%，很多準一線城市倉庫的每平方米租金價格，已經從1.3元降到0.6～0.7元。
冷庫的空置率也大幅上漲，天津、上海等地的冷庫空置率已經超過了40%。所以，今年很多人咨詢我要不要投資冷庫的時候，我都會建議他們一定不要做。雖然大家都在講未來會實現消費升級，冷鏈在產業鏈中的占比將會持續提升，但當前入局肯定是死路一條。
知道了行業整體情況之后，我們應該如何思考這些問題？
大家都說整個行業現在充滿了不確定性，但2024年的貨量將會持續下降，未來幾年大盤情況不好是一個非常確定的事實。這個結論是怎么得來的呢？讓我們進行一個簡單的邏輯推演。
一個確定的事實是，隨著產業結構的調整，物流單位GDP的貨量一定是持續下降的。大家可能會疑惑，每年國家公布的GDP還在持續增長，為什么貨量一直在下降？這是因為GDP增速很低，并且單位GDP能夠產生的貨量一直在下降。這就導致總體需求持續下降。
第二個確定的事實，是產能供給側產生了物流的剛性，跨界又給物流業帶來了彈性。產業鏈的大客戶端能夠提供給物流領域的產能，遠超過實際運力的產能。因為共用同一車隊的幾個客戶，帶給這些車隊的其實是兩份“供給”。所以，跨界就會產生供給彈性，會導致供給的持續增加。也因此，供給增長的幅度遠大于實際產能增長的幅度。
也就是說，現在物流行業的產能已經過剩，如果物流企業都去跨界，將會導致產能更加過剩，物流人的生意將會越來越難做。
其次，我們再來講一下行業紅利。
去年，每個老板找我的時候問的第一個問題從來不是怎么努力把活干好，提升自己的核心競爭力，而是都在問哪個行業好干、哪個行業有好機會。大家幾乎都是機會主義者，可以享受更多的是行業紅利，但時長非常短。比如光伏產業，經歷了這一兩年的發展就已經尸橫遍野了。
我認為，超過95%的企業過去都沒有選擇打造自己的商業模式壁壘，他們的盈利全部來自于行業紅利。但是，行業紅利的周期會越來越短，企業商業模式的壁壘才是贏得競爭的核心。
第三點，實現商業模式的成功要走完價值創造、價值評價、價值分配三個環節的完整步驟。
90%的企業老板，不論是給客戶還是企業內部員工講述商業模型的時候，都只講價值創造，卻忽略了價值評價方面存在的重大問題。物流企業為客戶提供供應鏈服務的過程中，雙方對價值創造的比例幾乎不可能達成共識，所以，價值評價這一關永遠都過不去。
物流企業一定給社會創造了很多價值，包括安全、司機體驗等各個方面，甚至已經有很大比例轉化為商業價值，體現在油耗、燃油成本和空駛率的下降等方面，但在價值評價的時候會產生很大歧義。這就導致很多物流企業在價值分配的時候分不到自己應得的比例。
價值評價這個重要環節中我們應該關注：怎么評價？用什么維度評價？能不能和產業鏈上這么多人達成一致？分配收入的時候用什么標準？
接下來一個重要觀點，是普適性的改進和差異化的優勢。
我認為，像國家降稅、新能源車增多后能耗成本下降這類普適性改革措施，不是需要大家特別關注的方面。你可以搞，你的同行也可以搞，這個事情與我們企業自身的競爭力無關。
我今年輔導了一個物流公司的融資，他們給我講了一個故事：一家物流企業要通過用新能源車做大宗運輸的方式，改變整個行業的成本結構。
我告訴他，假設新能源的普及能夠把整個行業的成本降下來，很多人都能參與這個行業的紅利分配：從最上游產煤的貨主，到接下來的物流公司，到租車公司，再到電池廠和主機廠。一共就產生這么多紅利，大家應該怎么分？可能最后貨主分一點，電池廠分一點，主機廠都分不到，你更分不到。這才是最真實的情況。
所以，像結構性改進帶來的降本效果一樣，所有普適性改進產生的行業紅利與大家都沒關系，企業真正形成的差異化優勢才是他的核心競爭優勢。
大家都說“科學技術是第一生產力”，這句話是一句正確的廢話。受益于科技進步帶來的行業改進周期性很大，可能每十年或二十年才會發生一次，但能享受到這個紅利的人一定不是我們物流企業，而是另外一群搞技術的人。你和你的同行只能將其做到及格線水平，做不好肯定是負分，但做的好也并不會加太多分，它只是一個標配。所以，科學技術是全社會的生產力，但不是單個企業的生產力。
很多老板和我講各類技術是他們企業的核心競爭力，我說“你們一定不要騙自己”。那些所謂的新能源物流車、ESG、物流科技的進步和大家沒有太多關系，我們只要用好就行，不需要投入那么多精力，何況你并沒有研究得很明白。當一個事情沒有門檻的時候，它就不可能構成結構性的機會。
最后，給大家提一些關于2024年的建議。
我認為，大家的核心關注點還是應該放在模型的差異上。不同類型的物流公司之間，競爭要素差異很大。比如，我們講供應鏈服務的時候，真正滿足條件被客戶允許提供所謂的供應鏈服務價值的企業，一定只有第一象限（如下圖所示）的垂直合同物流企業，他們占整個市場不到10%的份額。
幾乎所有的合同物流公司，都落在“普貨合同物流”的象限內。那些靠信息差、特定關系和資源管理網絡成長起來的合同物流公司，想提升核心競爭力也需要有一定的方向：要么往下游延伸，把自己的業務做得更重一點；要么就往深入的垂直方向去做。如果選擇從第三象限往第一象限去搞，步子就邁得太大了，因為這兩大類型企業所需的核心能力其實是不一樣的。
快遞、快運公司的網絡效應和規模效應很強，他們雖然和普貨合同物流公司都在物流大分類下，但卻是兩個不一樣的群體。
上圖中，我們列出了每個領域里面的競爭要素是什么，我們在競爭什么東西，我憑什么能夠勝出。
大家都看重的價格只是一個表象，背后都存在底層邏輯。比如說，網絡效應的門檻特別高，假設它是100分；那么，規模效應和垂直物流的專用資產、專用流程、專用行業知識，只能是60～70分；普貨的非網絡物流型企業門檻只能保持20～30分。
所以，我們要認清一個現實，假如我們做的就是普貨合同物流，那么我們的核心壁壘就是信息差、特定關系和資源管理能力。
去年大部分搞光伏的物流企業都虧錢了，但我認識的一家服務非上市光伏企業的物流公司，能夠一車賺一萬，他們靠的就是信息差+特定關系。不同的模型的差異很大，所以大家的關注點不能一味地講今年怎么用一個策略去做，還是要把自己放到對應的象限去看。
怎么馬上落地？我送大家四個建議，放棄幻想，面對現實，今年的體感肯定不會變好。
首先，大家要關注利潤和現金流，將自己的收入增長指標降低10%。
第二個，至于要不要出海，我建議非必要不出海。當所有人都在聊出海的時候，你出去以后大概率是韭菜。跨境是少數人的游戲，已經有很多人在那個市場深耕很多年了，你憑什么進去跟他們競爭？所以我講大家要謹慎參與，除非有大哥帶你。
第三個建議是謹慎跨入新領域。除非你的領域你實在干不下去，出現了斷崖式下滑，否則請謹慎跨入新領域。
每個圈子里面都會有一些“坑新手”的項目，新人一進去投一兩千萬，最后哭爹喊娘都拿不回來。所以我建議大家一定要謹慎跨入新領域，做好自己的基本盤。對客戶、品牌方和渠道方都了解，就不會有太大的坑，殺豬的時候也殺不到你。
最后，提升自己更多的核心能力。我一直非常反對大家太多地研究客戶，因為客戶產生價值之后我們不一定能夠參與分配。一定要多研究同行，這些企業只要能存在，一定是有錢可賺，比這個賺錢的人做的好一點點就可以算是行業翹楚了。價值創造以后不一定能構成商業模型，因為客戶提出的很多觀點都是偽需求。
我們要多問一問同行，多和同行對標，找到合適的經營模型是特別重要的事情，并在此過程中持續修煉我們的內功。
文章來源：運聯智庫，作者：運聯研究院執行院長李忠心，圖片來源：網絡。
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