看得清才能走得遠——平臺物流金融的定位和定價
【EFEC導讀】相較于主流金融機構，平臺類物流金融更懂產業發展的運作機理，在產品設計上更加貼合企業的實際運作。
價格的底層邏輯是共識。
定價是產品的核心，不僅僅決定了供需雙方的成本和利潤，更決定了產品想要建立怎樣的客戶心智，與客戶達成怎樣的價值共識。
平臺類的物流金融尤其如此。
筆者在之前的文章中，曾專文論述物流產業的金融資源分配和平臺類物流金融的定位。
相較于主流金融機構，平臺類物流金融更懂產業發展的運作機理，在產品設計上更加貼合企業的實際運作。
但如果僅僅從定價來看，平臺類物流金融與主流金融的硬碰硬是沒有任何勝算的。
物流平臺發展金融業務的初心：
對內，是為平臺主營業務發展提供有力支撐；
對外，是為平臺的物流企業提供差異化于銀行等主流金融機構的補充金融服務。
但是，物流平臺很容易在業務推進的過程中忘記初心。
對外來看：很多物流平臺在金融產品的運營中，與客戶并沒有達成“補充金融服務”的產品共識。
物流企業從心智上，還是會將平臺提供的金融產品與銀行產品相比較，溝通成本居高不下。
對內來看：金融獲利的簡單易得，很容易引導物流平臺逐漸將金融業務發展成主營業務，甚至是核心業務。
脫離物流生態奢望物流金融發展，其實都很難走遠。
物流金融在平臺戰略中的方向偏離很容易片面的追求金融的短期獲利，采用單一的高定價策略。
隨之而來的是嚴重的逆向選擇。
首先是能夠接受產品高定價的借款企業更多的是資質欠佳，金融資源匱乏，甚至將其視為最后的救命稻草。
這樣的企業步履艱難，需要不斷的資金注入，為了暫時的生存，再高價格的資金也是可談的，最終不堪重負，轟然倒塌。
其次是形成典型的劣幣驅逐良幣。
具有優質資質的借款企業不愿意與資質欠佳的借款企業使用相同的資金成本，從而放棄使用產品，轉向具有明顯區分度，能夠體現其信用價值的物流金融產品。
單一高定價策略下的逆向選擇讓物流平臺的金融業務抓住了低價值的客戶，卻錯過了高價值的客戶。
這并不是說物流金融的產品定價就要對標銀行金融產品，也并不是說高定價就不可取。
而是在物流冗長的產業鏈中，各類參與者良莠不齊，貼近產業發展的同時追求用戶體驗的最大化，分層定價才是最優的解決方案。
分層定價的核心是平臺對物流產業的深刻認知，以及在此基礎上明晰借款企業在產業中的位置。
分層定價的目標是良好的區分度和優質的客戶體驗。
這就好像終極三問：
是誰？
從哪里來？
要到哪里去？
然后定個價。
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