中國工業品B2B電商模式發展歷程、行業全景產業鏈及重點企業分析

一、工業品B2B電商概述

1、工業品B2B電商概念

產業B2B新零售是一場針對傳統渠道的變革。部分TO B領域至今仍以效率低下的傳統形式在經營，如零售門店的進貨渠道、制造業的采購渠道等，至今仍然以相對傳統的方式運行，效率有很大的提升空間。所謂產業B2B新零售，就是憑借現代化的技術和理念，改善傳統B2B供應鏈的運營效率。

2、工業品B2B電商模式分類
工業品B2B電商模式按照維度來劃分客分為按照運營模式的不同和服務客戶類型的不同進行分類，按照運營模式的不同進行分類，分為平臺模式和自營模式；還可以按照服務客戶類型的不同來分類，分為直銷和分銷。

工業品B2B電商商業模式劃分示意圖

數據來源：公開資料整理

對于工業品B2B電商模式直銷和分銷的區別在于難點，直銷模式對及時配送、現場維修等本地化服務要求高，平臺需投入較大的供應鏈建設成本，但由此可給平臺建立較高的門檻。較長的賬期服務可能帶來資金壓力。而分銷模式難點在于次終端對價格更為敏感，客戶粘性相對較弱，因此建立客戶忠誠度較難。

工業品B2B電商模式直銷和分銷的區別

3、工業品B2B電商模式發展歷程
2009年，西域進入工業品電商領域；2014年，工品匯開始涉足工業品電商領域，震坤行提出服務制造業的“一站式工業用品超市”；2015年，工品一號等多家工業品B2B電商平臺成立；2017年京東上線；2018年淘寶上線。

工業品B2B電商模式發展歷程示意圖

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二、工業品B2B電商政策

政策驅動工業電商B2B平臺快速發展。作為B2B電商的重要部分，近幾年我國持續出臺政策鼓勵工業互聯網發展，加強工業電商平臺建設，促進企業電商采購，目前工業電商已從平臺建設的初級階段步入將工業商品交易與生產、服務深度融合，政策重點也逐步轉向利用電商平臺暢通供應鏈各環節

工業品B2B電商相關政策

三、工業品B2B電商產業鏈
產業B2B企業的介入可減少分銷的層級數，提升產業鏈總體效率。減少分銷的層級數，有助于：①下游企業的采購價格更便宜，貨源更廣更穩定；②產業B2B企業有較為穩定的價差收益；③分銷環節的周轉速度提升，庫存減小。

工業品B2B電商產業鏈示意圖

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四、中國工業品B2B電商發展現狀

1、中國工業品電商市場規模
根據數據顯示，中國近幾年工業品電商市場規模呈現上漲趨勢，2015年中國工業品電商市場規模為3450億元，2021年中國工業品電商市場規模上漲到8600億元，同比2020年增長12.42%，我國工業品電商市場規模正在逐步擴大。

2015-2021年中國工業品電商市場規模變化情況

2、中國工業品B2B電商相關企業數量
2014-2021年中國工業品B2B電商相關企業數量增長趨勢，2020年、2021年中國工業品B2B電商及相關企業數量連續兩年下降，2021年中國工業品B2B電商及相關企業數量為14971家，較2020年減少6908家，較2019年減少10021家。

2014-2021年中國工業品B2B電商及企業數量變化

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3、中國工業品B2B電商滲透率
中國工業品B2B電商滲透率較低，工業品B2B電商領域中，化學品等細分領域的電商滲透率低于整體，近年來高速增長。2013年中國工業品電商滲透率僅為2.1%，2020年中國工業品電商滲透率為5.7%，未來發展還有很大的提升空間。

2013-2020年中國工業品B2B電商滲透率變化情況

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4、中國工業品市場規模結構
中國工業品市場結構由生產性資料（BOM）和非生產性物料（MRO）組成，其中生產性資料（BOM）占比80%，非生產性物料（MRO）占比20%。生產資料是指人們在物質資料生產過程中，所必需的一切物質條件，包括勞動資料和勞動對象兩方面。

中國工業品市場規模結構統計圖

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五、中國工業品B2B電商行業競爭格局

1、全球工業品B2B電商企業市場占比
工業品B2B電商企業占比第一的為震坤行，占比29%，占比第二的為西域，占比17%，占比第三的為固安捷，占比11%，京東、霍夫曼、米思米占比相同，占比為8%，其他工業品B2B電商企業占比為19%。全球工業品B2B電商市場集中度較低。

工業品B2B電商企業市場占比情況

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2、中國主要企業營運模式

拼購自營為主。公司將下游小訂單拼成大單，形成議價權，向上游換取更低的價格，賺取差價。在此過程中庫存風險不大，公司的訂單基本上是背靠背鎖定，基本上沒有價格風險和存貨風險的敞口暴露。

數據來源：公開資料整理國聯股份拼購模式示意圖

3、中國主要企業經營情況

中國工業品B2B電商龍頭企業為國聯股份，根據數據顯示，國聯股份近幾年營業總收入一直呈現上漲趨勢，2017年，國聯股份營業總收入為19.99億元，2021年國聯股份營業總收入為372.29億元，同比2020年上漲116.99%，營業總收入增長迅速。

2017-2021年國聯股份營業總收入變化情況統計圖

六、未來中國工業品B2B電商發展趨勢

1、擴張產品線

工業品領域的不同產品線“隔行如隔山”，單純依靠平臺自身孵化增長速度有限，通過并購與品牌商入股可以整合行業資源，打通產業鏈，擴張產品線，建立產業鏈協同與規模優勢。

工業品B2B電商平臺產品線擴張路徑

2、工業品B2B電商平臺合作優勢

未來，隨著電商渠道的不斷滲透，流通領域競爭將會加劇，整體利潤空間被壓縮，部分僅承擔“產品銷售”職能的次終端將被逐步淘汰，流通層級縮短；而技術服務壁壘高的次終端，能夠提供本地化服務能力的次終端更受電商平臺青睞，“服務型”職能增強。工業品B2B電商可將技術服務能力強的次終端納入生態體系，強化自身服務能力。

工業品B2B電商平臺合作優勢