最后一公里的汽配物流賽道，是機會還是陷阱？
【EFEC導讀】最后一公里的汽配物流服務特點是“短、頻、快”，由其決定的交易屬性才是各大汽配供應鏈平臺把汽配物流當作機會的真正原因。
最近兩年來，在融資越來越難的汽車后市場，汽配供應鏈領域的企業仍然最受資本市場歡迎。僅今年上半年，開思、好美特、三頭六臂等幾家就拿到總額近10億元的投資。
對汽配連鎖和供應鏈平臺而言，不斷擴大規模和完善服務是融資的主要目標。在事關汽修廠客戶的服務體驗上，繞不開最后一公里汽配物流配送這個坎。汽配物流是不少汽配供應鏈企業的短板，即是機會，也有陷阱。
對包含保險公司、主機廠、連鎖和電商平臺等不同主體的汽配供應鏈企業而言，誰能利用好社會化終端配送資源，低成本地快速復制到全國，誰就能贏在終局。
1、“短頻快”決定汽配物流自帶交易屬性
汽配供應鏈服務有四大要素：配送服務、倉儲服務、信息服務和資金服務，其中的倉儲和配送服務是汽配叫回憶的基礎，也直接決定了汽配交易的履約能力和服務體驗。
由于汽配龐大的SKU和國內復雜的金融環境，眾人一般不太會選擇倉儲或金融切入，所以不約而同地選擇了最后一公里的汽配物流——即稱為“區域班車制”的終端物流配送方式。
區域班車制是汽配供應鏈特有的配送方式，通常以汽配城為中心，將某個時段的配件集中后，分區域直達汽修廠的配送。區域班車制的服務特點是“短、頻、快”。
1）短：距離短，只做同城配。
2）頻：發車頻次多，一天兩三班起步，甚至有些區域一天八班。
3）快：速度快，相對快遞可以半天達。
但汽配物流吸引各大供應鏈平臺的，并非主要是其短頻快的服務特點，而是其具有的交易屬性。這才是各大汽配供應鏈平臺把汽配物流當作機會的真正原因。
通常上游汽配廠家或汽配商完成和下游汽修廠的配件交易，會分六個主要環節：
1）信息分發。汽配商會在這個階段將自己的產品信息，以不同方式推送給目標汽修廠。在這個階段，汽配商的訴求是能找到一種更精準、更快速、更便宜的推送分發信息的方式。
2）建立信任。通過一次或多次的信息推送后，汽修廠逐步對汽配商產生交易前的了解和認可。這類交易前的心理認可，對交易達成至關重要。
3）達成交易。建立信任后，就看汽修廠什么時候產生需求，并且汽修廠能及時捕捉到這個需求信息。當需求和供應完成匹配，交易就算達成了。
4）貨物配送。汽配不是話費充值，屬于實體交易，而配送時效性對汽修廠是交易體驗的關鍵點，所以行業內有“全快準好省”之說。
5）貨款結算。貨到付款，款到發貨，掛賬月結，都是后市場常見的結算方式。現在移動支付更便捷，終端配送的代收貨款比例雖然逐步降低，但在一些遠距離的交易場景中，物流代收還扮演著一定角色。
6）售后服務。汽配售后服務分兩種，一種是技術支持，一種是退貨換貨。經常性的退貨換貨，在汽配行業是再正常不過的行為，一些車型件的退換貨比例甚至高達15%。
在以上汽配交易的六個關鍵環節中，區域班車制的終端物流竟然可以在每個環節中都有不同程度的參與，這一點是倉儲、信息、資金等其他服務要素完全不具備的。以下逐一分析。
1）0信息分發。由于班車本來就在做配送，進行一次跟汽修廠有效接觸的邊際成本就變得額外低。
筆者拜訪過多個城市的物流班車，很多城市的班車老板每年都會做一本紙質黃頁，上面印有當地汽配城配件商名錄，順便發給自己覆蓋的汽修廠，在給自己班車線路打廣告的同時，也實現了小范圍的需求和供應對接，還額外賺取一筆廣告收入。現在更多的汽配供應鏈看中了物流分發信息的性價比，會更積極地布局這塊。
2）建立信任。這些班車通常是多年躬耕在一塊區域，每天發數個班次，司機流動性又不大。這就引申出另外一個特點，這些司機和汽修廠非常熟悉，甚至比汽配商和汽修廠之間的關系還深厚。很多應收賬款，汽配商是需要委托班車司機，才能收得回，司機和汽修廠的關系可見一斑。比如2016年的優汽，就曾經和各地班車合作，以推動自己的系統進駐汽修廠。
3）達成交易。既然班車前面分發了信息，司機們和汽修廠建立了信任，那還不如自己做交易了。一些地方的班車自己開起了配件店，做得好的可以將一個單品或車型壟斷一方。供應鏈平臺里，杭州的百川聯合和北京的找個件也是這么做的。只是杭州百川聯合更像是一個做物流的大配件商，而找個件更像是一個做配件的大物流商。看起來物流加交易，就是一對天然的好基友呢。
2、汽配物流交易屬性帶來的陷阱
但筆者認為吸毒容易，戒毒難。一旦物流加了交易，短期錢是掙到了，但將來卻無法在全國復制。
因為這類交易是建立在物流司機和汽修廠的信任基礎上，而物流司機和汽修廠建立信任是需要時間的。如果進入一個新地區，選擇“自建物流+交易”模式，那就要有很大建立信任的時間成本和管理成本。
如果選擇“整合物流+交易”，當地配件商對你之前運營過的區域內，血洗配件商的行為歷歷在目，怎么可能會跟平臺物流合作？那么，“物流+交易”就會成為一個封閉的生態圈，必將面臨長時間的虧損，直至交易貨物的利潤足夠補貼到物流虧損上。但這期間的補貼誰出？這也正是物流+交易的超級大坑。
第二，貨物配送方面的陷阱。貨物配送本來就是汽配物流的本職工作，但這里有個誤區，就是有蠻多的系統開發商，包括一些供應鏈平臺都想用CTMS（城市配送管理系統）來整合汽配的班車，這樣成本低、速度快。
其實，大部分汽配司機自身是用不上系統的，而且各地汽配城市班車體制體系不一樣，沒有四海皆準的系統可以適用。之前的車服云、車和匯都用過這類打法，結果不言而喻。
另外一點，汽配物流的配送方式有很多，干線、快遞、即時配、預約輪送、自提柜等都是配送方式。大家抓住物流的本質——配送是用時間成本換空間成本，而倉儲是用空間成本換時間成本。對于某個交易案例來說，就是怎么能夠用性價比最佳的物流方式（配送+倉儲）達到履約的最佳體驗。
第三，就是供應鏈金融的陷阱。資金涉及到支付和金融兩個服務。單單從資金支付方面進入汽配市場的不多，2019年辛巴車服算一個，但很快銷聲匿跡。
而基本上大點的汽配供應鏈平臺都在做供應鏈金融，中馳算是其中做得還不錯的。但汽配金融的場景太薄弱了，無法控貨、控倉、控配送的供應鏈金融都是假金融。這個切入點所帶來的一切，基本都是給下一輪投資者看的。
第四，就是售后服務的陷阱。汽配物流對技術服務肯定是不擅長的，但退貨換貨之類的返物流，卻又是自己本身的本職所在。汽配的退換貨比例能達到10%-15%，這個比例擱在哪個快遞公司都是增加幾倍的返物流成本，但在區域班車制的運作下，成本幾乎為零。在售后服務這塊，汽配物流天然能給供應鏈平臺帶來極好的服務體驗。
3、取短補長，誰能整合終端配送資源？
綜上所述，區域班車制汽配物流有很多優點：
1）信息分發成本低，速度快。
2）高頻班次容易建立與汽修廠的信任。
3）終端物流班車依靠配件資源，比較容易和快速產生盈利。
4）汽配供應鏈平臺容易控貨，如果設計一個好的產品還能實現在線交易支付。
5）最后，短頻快的物流也能極大改善客戶交易體驗。
但是汽配物流也有很多缺點，一不小心就會成為陷阱：
1）物流本身是重資產，自建物流成本高昂，整合物流又不聽話。途虎、康眾多次融資，但始終沒有建立起可以滿足廣大汽修廠時效要求的配送體系，在社會班車的一些區域達到一天八班的時候，途虎還在為一天兩班而苦惱。
2）司機的學歷普遍不高，平均年齡偏大，學習能力偏弱。在信息分發的過程中，如果沒有合適的工具（比如DM，產品樣品，客戶培訓等）與司機進行業務配合，很可能會因為司機本身的學習能力和知識層面的原因，造成理想和現實的距離。
3）班車每天班次很多，但每次接觸時間過短，送完貨就要趕下一家。利用班車進行信息分發的過程中，一定需要注意方式，一定需要符合配送時的場景，復雜內容要簡而言之，并配合一些營銷單頁、樣品和系統。
4）“物流+交易”模式要慎重進行。如果你要做全國市場，那做物流就絕對不能參與交易，撮合交易也不行。如果你是供應鏈平臺，想自建物流，就得想一下，自己的交易訂單占這個城市汽配交易的比例，能不能最終撐起汽修廠需要的物流體驗？
最后，不同類型的供應鏈平臺對汽配物流的關切點是不同的，汽配物流在一個區域的影響力大小，也會受很多因素影響。
在所有平臺中，以維修保養件為主的連鎖或平臺基本都在自建物流配送體系，但是局限在于服務半徑有限，投入也較大；對全車件和電商平臺而言，主要利用汽配城或社會化配送資源。
未來，誰能利用好社會化終端配送資源，低成本地快速復制到全國，補齊供應鏈服務要素的短板，誰就能贏在終局。
本文已標注來源和出處，版權歸原作者所有，如有侵權，請聯系我們。
本文已標注來源和出處，版權歸原作者所有，如有侵權，請聯系我們。
上一篇：金融科技加持下供應鏈金融發展的三個趨勢
下一篇： DHL全球貨運國際供應鏈推出新服務“Ocean+”
