對話福佑卡車單丹丹：世上最難走的路就是捷徑
【EFEC導讀】單丹丹是如何一步步突破自身成長的天花板？百戰之后，她又悟出了哪些東西？
1、被逼出來的福佑
李曌：如今福佑算跑出來了，你覺得能跑出來的關鍵原因是什么？了解到早期你們融的錢比較少、入場也相對晚，受到的質疑還比較多，開局并沒有什么優勢。
單丹丹：正是因為當時沒融到很多錢，所以特別珍惜手里的錢，逼著自己去想更多辦法，如果我們當時融到了很多錢，也可能和別人一樣瘋狂燒錢。之所以能跑出來，老實說在于我們一直在想自己到底能給別人帶來什么樣的價值，真是如此，我一直認為自己不是To VC的創業者。
還有一點，就是我在戰略上比較聚焦，也可以說我比較執著，雖然中間碰到了很多困難，與我們同時起步的公司可能已經做了N件事，但我們至今還在做整車運輸。我深知一個創業公司資源與時間都很有限，所以看準了就要集中投入，堅持飽和攻擊，不然難有機會。
李曌：你曾說自己相信榜樣的力量，那你理想中優秀的CEO是什么樣子？
單丹丹：張一鳴、王興都是，他們超強的進化、遠見等能力都值得我學習。
李曌：你剛才提到了遠見，那你認為未來五年，值得物流行業的從業者最應該思考的一個問題是什么？
單丹丹：我最焦慮的是不知道哪一天自己會被另外一個行業取代，危機或者新事物出現在你望遠鏡以外。我不希望數碼相機來的時候，我還在說自己的柯達膠卷怎么好，這是我對自己最起碼的要求。
所以，我現在關注最多的是前沿技術在物流行業的應用，比如當前物流業對AI技術的采用率是6%，可能5年內達到67%，物聯網采用率22%，五年內會是79%。這些新技術的應用會讓整個行業的組織模式、運轉流程等產生天翻地覆的改變，該怎么適應新環境的變化，這是我們需要思考的問題。
李曌：王興有一句話，對未來越有信心，對當下越有耐心，你怎么理解這句話？
單丹丹：我非常認同這句話，我理解信心是建立在愿景的基礎上的，如果你連未來都不知道要干什么，那是很難建立信心的。我們的愿景是要為中國公路裝上科技引擎，所以我們不斷用科技評判自己做的每一件事情，因為有燈塔，所以我對未來就有信心，這又會支撐起自己的耐心。
以前很多人都覺得愿景、使命、價值觀都是虛的，我在一年前也沒想清楚，但一旦確定后，我們的確靠愿景、使命與價值觀招到了一大批優秀的人。像我們的核心團隊是很多元化的，這當中有教授、博士還有大的互聯網公司人才等等，這樣的團隊陣容在行業里還是比較少見的。
之所以我能將大家匯集在一起，主要還是靠愿景、使命以及價值觀的召喚，我會問他們想不想通過自己的努力為這個行業做些事情，你去別的行業所做的事情可能是錦上添花，但在物流行業所做的事情就是雪中送炭。
李曌：但外界也有反對的聲音，不認為福佑卡車是一家科技公司。
單丹丹：的確，外界可能覺得我們模式很簡單，沒什么了不起的，想不通為什么要說自己是科技物流，但這就如同你每次用滴滴叫車背后有幾千工程師為你服務，有很多人只看到了表面。同時也會有人質疑我，因為我也比較土，又不是技術出身，還是一個女性，所以很多人不相信我有能力能做到為這個行業帶來多大的變革。
李曌：那你理解的科技物流是什么？
單丹丹：我始終相信整個物流無論是倉庫、干線、落地配還是最后一公里，每一個節點都有機會用科技改變原有的流程或者路徑，實現重構，能夠成倍地提升效率。
李曌：回想過去五年創業，你做過最難的一次決策是什么？
單丹丹：最難的一次決策應該是在我們C+輪融資的時候，融資都到盡調環節了，我們自查發現業務模式中存在漏洞。當時面對的就是砍不砍掉這塊業務，這對我來說是非常難的決策，因為如果要砍掉這部分業務，投資人一看數據掉下來了可能會影響融資，但不砍就意味著以后要背負這個包袱前行。
這個漏洞不解決以后一定會引發一系列的問題，不管是從促進業務健康發展的角度，還是本著對投資人負責的態度，我都需要從長遠去考慮。所以最后我如實地跟投資人說明白了，所幸最后還是成功融資了。
李曌：你當時沒去想萬一最壞的情況發生了，怎么辦 ？
單丹丹：最壞就是融不到錢。其實C+輪對我們還是很重要的，但我想又不是融完這一輪就結束了，畢竟公司還要往下走很久。所以我后來就和負責融資的同事說，即使這次融不到資，也要把有漏洞的業務砍掉。
李曌：這幾年，你對團隊說得最多的一句話是什么？
單丹丹：世界上最難走的路就是捷徑。
李曌：有時選擇不做什么比做什么更重要。
單丹丹：是的，我給自己的評價就是正直但也傻一些，反正不是一個太精明的人，注重信守承諾。在我看來一個公司的文化就是創始人文化，你是什么樣的人，就選擇什么樣的員工，企業就會呈現給外界什么樣，外界對我們的感知也是正直和靠譜偏多。
2、三步走
李曌：疫情打亂了大家的發展節奏，但俗話說危機共存，在你看來此次疫情給物流企業帶來了哪些機會？
單丹丹：我覺得疫情首先是加速了物流行業的整合趨勢。眾所周知物流是一個比較分散的行業，除了快遞依靠著電商的發展基本完成了頭部聚集外，像大票零擔、整車行業甚至倉儲行業等依舊非常分散，所以疫情也留給我們這類相對頭部的企業整合市場的機會。
其次，此次疫情對線上化的企業沖擊相對較少，我也和一些傳統物流企業聊了聊，他們深刻意識到了線上化的必要性。過去物流行業的很多寶貴數據都沒留下來，可以說這個行業幾乎沒數據，只有線上化的進程加速后，整個行業才能實現數據化進而上升到智能化，最終才能實現整個物流行業的轉型升級。
李曌：物流行業的轉型升級，這是一個很大的命題，這讓我想起你之前談及的愿景。
單丹丹：是的，干線物流天然是一張網，我們希望通過福佑卡車讓這張網高效協同起來。我們把平臺和系統開放出來，使每個中小企業運輸效率得到極大的提高，把更多的參與者連接進來，比如加油的節點、汽車修理節點，賦能給在平臺上各方，讓他們把生意做得更好。
李曌：這個開放或賦能的平臺可以理解成你們的中臺？
單丹丹：對的，我們從2018年底開始搭架構，中間踩了很多坑，因為我們的中臺是和業務緊密相關的，在運營過程中我們踩了很多坑，比如在對司機位置的獲取前期很難，因為司機沒有一直打開APP的習慣，之后我們通過技術優化提高了的APP的保活率。現在基本上是可以拿出來的，但還有很多需要再優化的，比如智能調度系統，如何針對更多調度需求實現效率最大化。
我們把業務和技術抽象并模塊化，沉淀出一套可復用的能力，比如價格算法能力——用大數據代替人工議價，可以實時計算運輸價格；智能服務能力——從車輛到倉庫再到簽收，這中間會出現各種異常或問題，如何高效解決；車輛調度能力——什么樣的訂單，給到什么樣的車的效率會是最高的等等。
這些能力是進入整車運輸環節就需要的，無論你是什么類型的訂單。這是我理解的整車運輸的中臺系統，包括后面的財務、結算、稅務、金融等應用都聚攏在中臺系統上，可以避免整個行業重復造輪子。
李曌：也有專門做中臺賦能的企業，一些行業公司會直接購買，你們自己去做中臺的初衷是什么？
單丹丹：我不相信不牽扯業務，能夠做好這個中臺，我們是完全浸泡在業務場景里面的，這和在場景外只做一個中臺系統完全不一樣的。拿機器人客服來說，一開始我們想外采，因為搭底層的確非常耗時耗錢，但是我們找了很多家，發現沒有機器人客服底層能夠適用整車運輸行業，所以從底層、知識庫再到上層，都是我們自己做的。
李曌：你曾說福佑五年發展經歷了三個階段，從交易線上化到標準化再到智能化，中臺屬于你們智能化的一部分嗎，你如何理解智能化？
單丹丹：中臺是我們智能化很重要的一部分，它包括業務中臺和數據中臺。坦白說，當初開始線上化的時候我們也沒想到要經歷三個階段，都是一步步走出來的。如果沒有前面的線上化，線下能力再強，做智能化也是巧婦難為無米之炊。
我很認同曾鳴教授的觀點——智能化能帶來產業節點的重構。比如我們的智能調度系統就是將各式各樣的訂單重構，變成訂單包的形式，之前這些訂單沒有關聯，后來我們用數據、系統找到了這些訂單的關聯性，我們就可以把一個臨時需求變成穩定需求，每個車隊和司機都愿意接穩定的貨，穩定之后價錢就更低了，成本也就更低，同時整個行業的效率也在上升。
李曌：你覺得在實現智能化的過程中，可能遇到的挑戰是什么？
單丹丹：我們現在做得還遠遠不夠，挑戰主要會有幾個方面：
首先我們面臨物流行業數據是非常不準確的，大家也沒有數據概念與意識，更不會將它視為資產；其次就是物流的應用場景非常復雜，像智能調度系統，我們迭代都以周計的，盡管如此我們還是會碰到各種問題；最后是物流行業的人才極度匱乏，我面試的時候發現像很多優秀的算法人才愿意到2C行業里去，因為好玩而且熟悉，這就會造成惡性循環，是關系到行業進化的大問題。
李曌：回過頭看，交易線上化及標準化這兩個階段遇到了什么難點？
單丹丹：我一開始做福佑就想明白了要堅定不移地將交易搬到線上，不然只做信息撮合沒有太大價值和意義。我們想了各種辦法，最后決定從經紀人切入。一個經紀人能覆蓋30到40個司機，所以在運力端我就直接采用經紀人模式，讓他們成為供給端。需求端我拉來一些像德邦這樣的大B客戶，經紀人愿意和大B做生意，大B也愿意選擇線上來規避線下腐敗，這樣我就將兩方交易搬到了線上。
當時推交易線上化遇到的難點還是規模發展慢，因為我們做得相對重一些，既做了一些服務，又做了承運。此外，當時資本市場也不是十分看好我們的模式，覺得線上就應該實現車貨匹配，去經紀人化，結果我們前后端沒做到頭，還圍繞著經紀人轉。但在當時，建立經紀人也就是信息部、黃牛的運力組織方式，對福佑來說其實是最優解。
第二階段的標準化其實沒什么難點，因為前面的線上化將勢能積攢起來后，標準化就相對容易建立了。同時因為大家都通過平臺受益了，所以當平臺制訂出一些標準時，大家也比較容易接受。
李曌：這樣來看當時有很多創業者與投資人都低估了經紀人的價值。
單丹丹：是的，當初選擇經紀人切入的時候，面臨的質疑有很多，但我很清楚經紀人對整個行業上游與下游的價值。
3、價值觀的勝利
李曌：你創造并不斷優化了福佑，反過來看，福佑對你又有哪些改變？
單丹丹：我以前是一個比較純粹或者說比較理想化的人，但做企業這么多年后，我覺得世界不是非黑即白，還有一些灰度空間。當現實和理想出現一定差距后，你要先接受它，然后再慢慢去改變它，而不是一股腦接受或拒絕，這是福佑帶給我的非常大的改變。
李曌：能否舉例再講講？
單丹丹：比如，我以前覺得我的員工都要和我一樣，把公司的優先級放在第一位，但實際上每個人所處位置不同思考的維度也不同，作為管理者需要有一定的包容度。我現在非常能接受這樣的事情，以前是不能接受的。
李曌：我很認同你前面所說企業文化會表現為創始人文化，其實創始人的天花板也是公司的天花板，過去你是如何突破自己的天花板的？
單丹丹：我以前練長跑，也挺喜歡競技體育，這對我的影響就是喜歡挑戰，而且不怕失敗。
過去5年，我的認知提升可能比前15年加起來還要多、還要快，我一下很難講出自己具體是怎么突破的，但我可以分享一個學習的好方法。我每次和人交流時我都會做記錄，事后再回顧梳理自己的思路，其實寫下來和留在你腦子里的東西是完全不一樣的，沒事的時候翻一翻記錄或許又有了新思考。
李曌：早些年你在微博上轉評了一條微博，說到普世價值定義的成功是有權或者有錢，其實真正的成功是你幫助了多少人，多少人通過你的幫助改變了生活狀態。如果從你當年定義的成功來看，你覺得福佑今天是否算成功？
單丹丹：我從小對物質沒太大的追求，主要是家里的條件也還行，我也就對錢沒什么太大的概念。但我是一個特別追求成就感的人，我發那條微博時，還在南京做地方性的物流公司，因為招的都是外地員工，而且大家的家境也不是很好。我帶著他們做了幾年，公司越做越大，他們拿到了更高的工資，有些人干脆在南京安家落戶了，當時我就覺得特別有成就感，感覺找到了自己的價值所在，所以就發了那條微博。
如今福佑肯定比我當年在南京做地區物流公司要成功很多，畢竟我們不僅為公司員工做出了價值，還為行業、司機做了很多事情，但我們離最終目標還是相差很遠。
李曌：你們公眾號經常會分享一些司機的故事，在過往與司機打交道的過程中，有沒有一兩個令你印象深刻的故事場景？
單丹丹：有的。記得有一次我們去路援，看到一對夫妻為了省下住旅館的三四十塊錢就睡車上，將換洗的內衣直接曬在雨刮器和后視鏡上。那個場景很觸動我，讓我明白原來有這樣一群人在生活的重壓下，他們過得似乎缺少一些尊嚴，這也更堅定了自己做福佑的決心。
還有在這次抗疫的過程中，臨近春節，很多司機都回家了，因為要運送抗疫物資我們就做了一個司機招募，沒想到還能有2700位司機報名去疫區，有的申請上寫「匹夫有責」、「祖國需要我，我就要去」，這讓我很感動。
其中有一個故事，一個河北的卡車司機在大年三十當天要從北京運一批物資到武漢，途徑河北，他弟弟開車帶著媽媽在河北的服務區等他，給他帶了一塑料袋的餃子。他當時說拿了餃子就要趕緊走，不然自己會忍不住掉眼淚，媽媽看著也會更難受，這一幕讓我感觸挺深的，這位卡車司機與他媽媽都很偉大。
李曌：平凡人做了不平凡的事。
單丹丹：是的，但他們在生活中還被嫌棄，尤其是在高速上，有些人看到大貨車肯定會躲得遠遠的。當前卡車司機還是一個弱勢群體，他們在供應鏈的最底層，受到的擠壓不少，還經常被各種騙。
李曌：那你希望給他們帶來什么改變？
單丹丹：首先我希望司機能在我們平臺上賺到更多的錢；其次是要讓他們有成就感，他們是平凡偉大的，從事著高危行業，我們看到的每一樣東西大多都要靠卡車司機運過來，然后才由快遞員派送。
李曌：為了激發卡車司機們的成就感，你們已經做了哪些努力？
單丹丹：坦白說，我們還沒正式對外說，因為我們是給卡車司機派業務的，內部可能還會有一些甲方的思維慣性，所以目前我們正在去除甲方的思維慣性。
李曌：你希望卡車司機想到福佑聯想到是什么？
單丹丹：希望聯想到我們是一個溫暖又能掙到錢的平臺，而且是要站著掙錢，司機就是我們的合作伙伴，不是我們的下游或者乙方。
李曌：為什么要突出溫暖？
單丹丹：因為司機在這個行業里受到了太多擠壓，我就想要做一些改變，讓他們覺得在我們平臺，不僅能掙到錢，而且也要有平等的觀念，因為我就覺得人生而平等。
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